Cercul de aur


Cercul de aur

De ce?    Cum?    Ce?

Acesta este cercul de aur. Această idee simplă explică de ce unele organizații și unii lideri pot să inspire în timp ce alții nu sunt în stare.

O să definesc termenii foarte rapid.  Fiecare persoană, fiecare organizație de pe planetă  știe „ce” face.  Unii știu si „cum” fac  ceea ce fac.  Dar, extrem de puține persoane și organizații  știu de ce fac ceea ce fac.  Și prin “de ce” nu mă refer la “a face profit”.  Acesta e un rezultat.  Întotdeauna este un rezultat.  Prin “de ce” mă refer la:

  • Care este scopul?
  •  Care este cauza?
  •  În ce crezi?
  • Care este motivul pentru care există organizația?
  • Ce te face să te scoli dimineața din pat?
  • Și de ce ar trebui să-i pese cuiva?

Felul în care majoritatea dintre noi gândim,  acționăm și comunicăm este din exterior spre interior. Începem cu cele mai clare lucruri, adică cu „ce”,  și continuăm cu cele mai puțin clare.  Dar liderii inspirați și organizațiile inspirate, indiferent de mărime și industrie, gândesc, acționează și comunică din interior înspre exterior.

Majoritatea dintre noi  comunicăm și pe plan interpersonal  pornind cu „ce”, apoi „cum” si,  eventual,  la urma,  „de ce”.  Spunem ce facem, prin ce ne diferențiem sau suntem mai buni și ne așteptăm la un anumit tip de răspuns,  de comportament,  la o aprobare,  la o achiziție, la un vot,  la o adeziune  sau la ceva similar.

Ceea ce va propun este sa inversam  ordinea de transmitere a informațiilor.  Pentru ca oamenii  nu aderează sau cumpără ceea ce faci; oamenii cumpără motivul pentru care faci ceea ce faci. Oamenii nu cumpără ceea ce faci, sau cum faci, ei cumpără motivul pentru care faci, „de ce” faci.

Desigur, telul nu este să te asociezi cu oricine sau cu toată lumea care are nevoie de ceea ce tu oferi. Țelul este să te asociezi cu oameni care cred în ceea ce tu crezi.

Totul se bazează pe principii de anatomie si fiziologie. Dacă vă uitați de sus în jos la o secțiune transversală a creierului uman, veți vedea că el este de fapt împărțit în trei componente principale care sunt corelate perfect cu cercul de aur. Cel mai nou „creier” al nostru, creierul de homo sapiens, neocortexul nostru, corespunde cu nivelul  “ce”. Neocortexul este responsabil de întreaga noastră gândire rațională și analitică și de exprimarea verbală. Cele două secțiuni din mijloc formează „creierele” noastre limbice. Iar creierele limbice sunt responsabile de toate sentimentele noastre, precum încrederea și loialitatea. De asemenea, sunt responsabile de întreg comportamentul uman, de întregul proces de luare a deciziilor și nu are capacitate de exprimare verbală.

Cu alte cuvinte,  când comunicăm dinspre exterior spre interior, oamenii pot înțelege cantități vaste de informații complicate precum caracteristici, argumente și beneficii,  fapte și cifre. Doar că asta nu declanșează comportamente, nu declanșează  emoții. Când putem comunica dinspre interior spre exterior, vorbim direct cu acea parte a creierului care controlează comportamentul și apoi îi lăsăm pe oameni să raționalizeze folosind lucrurile tangibile pe care le spunem și facem.  De aici vin deciziile bazate pe emoție  si instinct.

Știți că uneori îi puteți da cuiva toate faptele și cifrele și totuși va spune:  “Știu ce indică toate faptele și detaliile, dar, pur și simplu, simt că ceva nu e în regulă.  “De ce am folosi acest verb, “simt” că ceva nu e în regulă? Pentru că partea creierului care controlează luarea deciziilor nu controlează limbajul. Cea mai bună formulare pe care o închegăm e:  “Nu știu.  Simt doar că ceva este sau nu este ok.”  Sau uneori spunem că ne lăsăm conduși de ce spune inima, sau sufletul.

Totul se întâmplă aici,  în creierul limbic, componenta care  controlează luarea deciziilor,  dar nu și limbajul.

Dar dacă nu știți de ce faceți ceea ce faceți,  iar oamenii  răspund la motivul pentru care faceți ceea ce faceți, atunci cum îi veți convinge pe oameni vreodată să se asocieze cu voi, sa vi se alăture,  sau să cumpere ceva de la voi, sau,  mai important,  să vă fie loiali și să vrea să facă parte din ceea ce faceți. Din nou,  țelul nu este doar să  oferiți  oamenilor care au nevoie de ceea ce aveți sau oferiți;  țelul este să oferiți ceea ce faceți oamenilor care cred în ceea ce credeți și voi. Dacă vă asociați cu oameni doar pentru  rezultatele activității respective, ei vor lucra doar pentru bani sau alte avantaje,  dar dacă vă asociați cu oameni care cred în ceea ce credeți și voi, ei vor lucra alături de voi până la ultima picătură de energie, chiar  cu sudoare și lacrimi.

Discursul cel mai bun este centrat pe  “Am un vis”, si nu pe “Am un plan”.

Ascultați-i pe politicienii de azi vorbind de planurile lor cuprinzătoare în „n” puncte. Nu inspiră pe nimeni.  Ei sunt doar conducători vremelnici.  Exista lideri și există  conducători. Conducătorii dețin o poziție de putere sau autoritate.

Dar cei care sunt recunoscuți ca lideri sau/si mentori ne inspiră. Fie că sunt indivizi sau organizații, îi urmăm pe cei care sunt lideri, nu pentru că trebuie, ci pentru că vrem. Îi urmăm pe cei care sunt lideri, nu pentru ei, ci pentru noi înșine .  Iar cei care încep cu “de ce” au abilitatea de a-i inspira pe cei din jurul lor sau de a găsi alți oameni care să-i inspire.