Dan Ariely, unul din marii economiști ai zilelor noastre,  împreuna cu  trei colegi au făcut un studiu cu ajutorul  unor studenți de la MIT. Ei au dat acestor studenți mai multe de jocuri. Jocuri care implica atât creativitate dar și abilități motrice și de concentrare.   Le-au oferit pentru performanța obținută trei niveluri de recompense. O recompensă mică, una medie și una mare.

Ce s-a întâmplat?  Cat timp sarcinile au implicat doar abilități mecanice, bonusurile au funcționat așa cum era de așteptat:  bonusul mai mare a dus la performanța mai bună.  Dar odată ce sarcina a necesitat chiar și cele mai rudimentare abilități cognitive, o recompensă mai mare a condus la performanța mai slabă.

Apoi și-au pus următoarea  problemă,  „Exista vreo predeterminare culturala?”  Sa mergem în India și să refacem testul. Standardul de viață este mai redus în India.  In India,  o recompensă care este modestă conform standardului  European sau Nord American, este semnificativă acolo.  Rezultatul însă a fost același.  Mai multe jocuri, trei niveluri de recompensă.  Ce sa întâmplat? Cei cărora le-a fost oferita recompensa medie nu au reușit mai bine decât cei cărora le-a fost oferită recompensa mică. Dar, de această dată, oamenii cărora le-a fost oferită recompensa cea mai mare, au avut cele mai proaste rezultate.  In opt din cele noua sarcini pe care le-au examinat in cele trei experimente, stimulentele mai mari au condus la performanța cea mai scăzută.

Are cumva loc un fel de conspirație?  Ei bine, Nu.

Sa mergem acum la Școala de Economie din Londra,  London School of Economics. Alma mater-ul a 11 laureați Nobel în economie.  Economiștii de la LSE au analizat 51 de studii privind plata după performanță,  în interiorul companiilor.  Iată ce au constatat:  „Am descoperit  ca stimulentele financiare pot duce la un impact negativ asupra performaței totale.”

Este o diferență între ce spune  știința și ce se întâmplă în practică, în afaceri, educație  sau politică. Iar ceea ce este îngrijorător, este că,  în timp ce stăm in molozul crizei și colapsului economic, prea multe corporații, organizații, ministere, oameni politici  iau decizii, dar deciziile  lor despre talente și oameni, se bazează  pe presupuneri depășite, ne-examinate, care au rădăcinile mai mult în folclor decât în știință.  Si dacă vrem într-adevăr să ieșim din această încurcătură economică,  și dacă vrem într-adevăr performanță înaltă în  sarcinile emblematice ale secolului 21,  soluția nu este să persistăm în greșeli. Să continuăm să gândim în paradigma „Dacă A atunci B” adică a stimula oamenii cu o recompensă mai dulce, sau de a-i amenința cu o pedeapsă mai aspră.  Avem nevoie de o abordare complet nouă.

Iar vestea bună este că oamenii de știință care au studiat factorii motivaționali ne-au dat o abordare complet nouă. Este o abordare clădită mai mult pe motivarea internă.  In jurul nevoii de a face lucrurile pentru că ele contează, fiindcă ne place să le facem, fiindcă sunt interesante, fiindcă ele sunt părți  ale unui ceva nou și  important.

Noul sistem de operare motivational pentru afaceri,  politică, educație,  sănătate  s.a.  se  învârte în jurul a trei elemente:  AUTONOMIE, MĂIESTRIE și SCOP.

• Autonomie, impulsul de a ne conduce viețile proprii.
• Măiestria, dorința de a deveni tot mai bun la ceva ce contează.
• Scopul, dorința arzătoare de a face ceea ce facem în serviciul a ceva mai mare, mai cuprinzător  decât noi înșine.

Acestea sunt blocurile constructive ale unui sistem de operare motivational  complet nou pentru toate activitățile noastre.

Tot proiectul NetWin de e-Network Marketing l-am structurat în jurul acestor blocuri.